CRMとは異なる？データベースマーケティングとは

データベースマーケティングということばを聞いたことがある人は多いと思いますが、具体的にどのようなマーケティング手法なのか理解していない人も多いのではないでしょうか。

データベースマーケティングは多くの企業にとって有効な施策で、既に多くの顧客データを持っている場合には是非、実践すべき策です。

今回は、データベースマーケティングとはなにかを確認し、データベースマーケティングの事例を紹介します。

データベースマーケティングとは

データベース・マーケティングとは、顧客ごとの個人情報や購買履歴などのデータを分析することでニーズを明らかにして、ダイレクトに顧客にアプローチするマーケティング手法です。

CRM（顧客管理）に近いと思う人も多いかもしれませんが、CRMは戦略の導出よりも顧客満足度の向上することに重点が置かれているものです。それに対してデータベース・マーケティングは、CRM活動の結果得られたデータの分析によりマーケティング施策を導出するものです。

データベースマーケティングはどのようなデータを持つかが成功の鍵

データベースとは、様々なデータをコンピューターで整理して利用できる状態にしたもので、顧客の基本情報から過去の購買履歴まで様々なデータを蓄積します。データベースマーケティングはこれらの顧客に関するデータを収集・蓄積・分析・活用することによって行われるマーケティングです。

データベースマーケティングは、蓄積するデータが重要となるため、どのようなシステムを構築し、どのようなデータを蓄え、どのようにデータを分析するかの経験と知識が成功の鍵となります。

データベースマーケティングにおいて、「目的」を明確にしてからデータの「収集・蓄積」を行なうことが重要です。

顧客リストや購買データなど、既に多くのデータが蓄積されている企業は少なくないと思います。しかし、どのようなことを知りたいのか「目的」が明確でない状態で集めたデータの場合が多く、見直さなければデータベースマーケティングに繋げられないことが多いです。

データベースマーケティングを始める場合、まずは「目的」を明確にして、必要に応じてデータベースの見直し、アンケート調査等を実施しましょう。

データベースマーケティングの事例

客離れをデータベースマーケティングで解決した東京都港区の飲食店の事例

東京都港区の30年以上経営しているとある飲食店では、客離れの問題を抱えていました。具体的には「以前来店した顧客がきていない」「新規顧客の減少」という状態で顧客情報は管理していませんでした。

この飲食店では、「顧客情報のデータベース化」を行ない「顧客認知度を高める情報発信」を強化しました。ワインなどのプレゼントや次回来店割引を送ることを条件に携帯電話のメールアドレスを取得し、顧客のデータを収集し、サービス情報やキャンペーン情報を配信することで、リピーターを増やしました。

さらに、ファミリー、カップル、独身といった属性に分けて限定のクーポンを配信したり、新しい顧客と一緒に来店した場合にはサービスを行なうことで、新規顧客を獲得しました。

データベースを活用した営業の仕組み作りをしたオフィス機器商社の事例

新規開拓営業を中心に顧客開拓を行なってきたとあるオフィス機器商社では、人によって受注率や案件獲得率に差があり、部門全体の業績が伸び悩む状態でした。

顧客との接点情報や名刺情報をエクセルで管理していたところを名刺管理システムでの管理に変更しました。

商材の性質上、オフィスの移転のタイミングでアプローチすることが重要であり、トップセールスはフォローが行き届いており、需要発生タイミングをしっかりと見極めていました。定期的にメルマガを配信することで、顧客との接触回数を増やすことになり、顧客からの問い合わせも増加しました。

まとめ

今回はデータベースマーケティングとはなにか、データベースマーケティングの事例について紹介しました。

多くのデータを蓄積している企業ではまずはデータの見直し、まだデータを持っていない企業ではデータの蓄積の検討をして、是非データベースマーケティングを実施しましょう。