O2Oマーケティングと購買モデル「ARASL」

Webでの活動を実店舗の集客・購買に結びつける、またはその逆の実店舗からWebへの集客・購買に結びつけるO2Oマーケティングが注目されています。

今回は、O2Oマーケティングの基礎についてまとめました。

O2Oマーケティングってなに？ 

O2OとはOnline to Offlineの略称です。O2Oマーケティングとは、オンライン（インターネット）とオフライン（実店舗）を連携させることで、互いに集客・送客を促進し、売上向上につなげるマーケティング手法を指します。

スマホによってオンラインに触れる機会が増え、ソーシャルメディアによって日常的にユーザが得られる情報量が増えました。それによって、オンライン上の情報を元に来店するユーザが増えたり、実店舗の来店で得た情報を元にオンラインで検索して購入したりするユーザが増えてきています。

具体的なO2Oマーケティングの施策としては、スマホから発信される位置情報をもとにクーポン配信を行なったり、ECサイトと実店舗のポイントや決済を連動させたり、共有・拡散されやすい情報をソーシャルメディア上で発信することによって実店舗への来店促進につなげたりするなどの例が挙げられます。

O2Oの購買モデル「ARASL」

O2Oマーケティングを効果的に行うためには「ARASL（アラスル）」と呼ばれる5つの購買プロセスを理解することが大切です。

それぞれのプロセスを順番に説明します。

1. Attention（認知）

スマホについている位置情報サービスなどを活用し、自動的に情報が通知されることでお客さんが認知するプロセスを指します。

例えば、位置情報を活用して店舗近くのお客さんのスマホにクーポンを配信するのはAttention（認知）にあたります。

2. Reach（来店・送客）

お客さんを、現在地から店舗まで地図やナビゲーションの機能を活用して誘導するプロセスを指します。

例えば、アプリからリアルタイムにクーポンを受け取ったり、地図連携によって、お店まで誘導したりすることはReachにあたります。

3. Action（購入・利用）

スマホや実店舗などを通じて、お客さんが決済やサービスの利用など具体的な行動につながることを指します。

4. Share（情報の共有）

お客さんが、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアなどを活用して拡散したり、友人同士の会話の中で店舗やWebの情報が共有されるプロセスを指します。

例えば、 友人知人のタイムラインでシェアされていた写真を見て、来店意欲が高まる現象は、Shareよって生まれます。

5. Loyal（再利用）

お客さんの興味を喚起する仕掛けを実施していくことで店舗やWebへのリピートを促すプロセスを指します。

例えば、お客さんに会員登録してもらったり、アプリをダウンロードしてもらったりする施策は継続した関係を築くことによって再利用を促すため、Loyalにあたります。

まとめ

今回はO2Oマーケティングについて紹介しました。

今後のマーケティングでは、実店舗を持つビジネスにおいて、O2Oマーケティングの取り組みは必要なものとなります。まずは、SNSの活用など、始めやすい取り組みから実施してみてはいかがでしょうか。