Webマーケティング2021.03.31
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しかし、BtoB企業においてこそ、ブランディングの構築がとても重要になってきています。インターネットの普及に伴い、製品やサービスの購買行動は大きく変わってきました。気になる製品や導入を検討しているサービスがあったら、まずWEBで情報を取得します。その際に、単純に商品やサービスの情報を伝えるだけなく、どのような企業でどのような価値を提供できる企業なのかを明確に伝えることができれば、売上にもつながるでしょう。
今回は、BtoB企業に求められるブランディングについてまとめてみました。
BtoB企業にとってのブランディングとは？
ブランディングとは、企業や商品、サービスについて、ユーザーに共通のイメージを持ってもらうことです。BtoB企業にとっては、自社の認知度を高めて良いイメージを持ってもらうい、最終的に取引先として選んでもらうことが、ブランディングの目的といえるでしょう。
従来、企業を取引先とするBtoB企業においては、ブランディングに対して消極的な傾向がありました。しかし、BtoBビジネスであっても、実際に発注を決定するのは「人」です。「あの企業の商品なら品質は信頼できる」「あの会社の対応はスピーディで安心できる」などのイメージを持ってもらえれば、引き合いも増えて売上につなげることも可能になります。
上手くブランディングできれば、競合との違いが明確になって差別化できるようになり、長期的な利益にもつながるのです。ブランディングでお客様の信頼を得られれば、不毛な価格競争に陥ることもありません。
また、ブランディングはリクルートにも効果的です。ブランディングで企業のイメージが明確になれば、優秀な人材も獲得しやすくなるでしょう。
競合との差別化につながるブランディング
企業の安定経営を目指すためには、他社との差別化が重要。そうはいっても、商品の品質やスペックでは、なかなか差別化しにくいのが実状です。顧客である企業からすると、どこから購入しても大差ないだろうということになります。ほかに差別化できるものがないため、どうしても価格競争に陥りやすくなってしまうのです。
一旦価格競争に陥ると、競合他社に対抗するためにはさらに価格を下げなければならず、利益率は大きく低下してしまいます。
もしブランド力で他社と差別化できれば、その効果はとても大きなものになるでしょう。しかもその効果は一時的なものではなく、長期的な効果が見込めるのです。
BtoB企業がブランディングのためにアピールすべき情報は、企業姿勢や商品の品質、今後のビジョンなどですが、これらを伝えることは決して簡単なことではありません。いくら声高に「ウチはここがすごいのです」と叫んでも、なかなか伝わることはないでしょう。
そこで、差別化のために効果的なのが物語で伝える「ストーリーテリング」です。
顧客の心を掴むストーリーテリング
テレビでもよく、商品開発や企業の成長のために困難に立ち向かう人の事例が、「物語」として紹介されています。なかには、テレビドラマや映画にもなって多くの人々の胸を打ち、共感や感動を与えるものもあります。
このような「物語」は、特別な企業にあるものではなく、どの企業にもあるものです。この物語をブランドのストーリーとしてアピールすることで、その企業が持つ想いやビジョンは伝わりやすくなります。
社長の創業期の様子、製品開発に取り組む社員の姿、熱い思いで営業する新入社員などをストーリーとしてアピールするのが効果的です。このような物語は、企業の規模にかかわらずどんな企業にもありますし、ひとつひとつがオリジナルですので、それだけで差別化につながります。
製品の品質やスペックは非常に重要ですが、人の心を動かすのは、その裏にある想いだったりするもの。人間が織りなすドラマに、心を動かされて共感するのです。社長や社員のエピソードを物語としてアピールすれば、自社に好印象を持ってもらい信頼感を高めることが可能です。
ストーリーテリングで顧客の心を掴んで、他社と差別化していきましょう。
自社の商品を見直してリブランディング
自社に対するイメージや商品をあらためて見直してリブランディングするのも差別化のために効果的な方法です。時間の経過とともに事業の内容や顧客のニーズも変わってきます。すると実際に企業が行っている業務と顧客が持つイメージとの間に大きなギャップが生まれてくることもあるのです。
すでにある商品やサービスが時代遅れなイメージなどがついてしまっている場合、リブランディングすることで、新たなイメージや価値を訴求できます。
リブランディングするためには、現在どんなイメージを持たれているのかを把握することが大切です。例えば10年前とは業態が変わっている企業に対して顧客が10年前と同じイメージを持っていることは珍しくありません。このようなギャップがないかどうかを確認することがリブランディングをすすめる上では重要です。
リブランディングは既存顧客にイメージを改めてもらうだけでなく、新規客の獲得にもつながります。またリグランディングする際にも物語として伝えるストーリーテリングの手法は効果的です。
BtoB企業もブランディングの力を活用しよう。
ブランディングは売上への影響が測りにくく、後回しになりがちです。しかし、企業やブランドのストーリーを伝えて他社と明確に差別化していくことは、長期的に見れば大きな利益につながります。
ストーリーテリング、リブランディングで自社のイメージを明確にして、ブランド力を高めていきましょう。
