マーケティングに必須の「競合分析」の基本

自社の製品・サービスの優位性を保ち、安定した売上を伸ばし続けるために競合分析は欠かせない作業です。

事前に競合分析を実施することで、競合とポジショニングやターゲットが被ってしまうなどの余分な失敗を減らすことが可能になります。

今回は、競合分析の基本についてまとめました。

競合分析の基本となる3つの項目

1. 競合の顧客層

まず競合がターゲットにしている顧客層を調査します。

もし自社と顧客層が同じ場合、限られたターゲットの中で顧客を奪い合うことになるため、お互いの顧客層について把握しておくことが重要です。

2. 競合の提供する製品・サービス

競合の製品・サービスの調査結果をもとに、自社の製品・サービスの差別化を検討します。競合に対して、より優位性の高い差別化を実現するために、競合の提供する製品・サービスの価格・品質・広告・販売経路などを調査することが大切です。

3. 競合他社の経営理念・方針

競合の製品・サービスは、競合の会社の経営理念や方針を基に作られています。そのため、競合分析において欠かせない項目です。

一見、製品・サービスのみを分析していても、競合の強みが見えてこない場合があります。その強みが、経営理念などを基にした企業ブランドによって生まれている場合もあるため、競合分析の際には、競合他社の経営理念・方針も合わせて調査することが大切です。

競合分析で用いるフレームワーク「5フォース分析」

5フォース分析とは、その業界の競合関係を5つの要素から分析する手法です。

下の5つの要素に当てはめて活用します。競合に関する情報を整理して検討できるため、競合分析に役立ちます。

1. 既存競合

業界に既に存在している競合による、自社に与える影響度合いを指します。

2. 新規参入の脅威

新規参入に影響する参入障壁の度合いを指します。

規模・資本が必要な場合は参入障壁が高く、業界の製品やサービスにどの程度、新規参入の可能性があるのかということです。

例えば、大規模な設備・資本を必要とする通信業界や自動車業界は参入障壁が高いために競合関係は弱まりやすいです。反対に、IT業界などは設備や資本が少なくても行えるため、参入障壁が低く、競合関係が強まりやすいです。

3. 代替サービスの脅威

他のサービスが代替力を持つと脅威にさらされる可能性を指します。

代替サービスは既存競合の激化にも影響を与えます。業界の製品やサービスに代替するものがあるか、現状として代替品やサービスがなくても、代登場することで、新たな競合関係が生じる可能性があります。 

例えば、音楽ＣＤは、音楽配信サービスを利用できる携帯やスマホによって代替され、シェアが低下しました。

4．買い手の交渉力

買い手の交渉力の強さが、自社に与える影響の度合いを指します。

買い手の交渉力の大きさに影響を与える要因として、買い手の寡占度・スイッチングコスト・ブランド力の強さなどがあります。

顧客や販売先が少ない、あるいは顧客が供給者を簡単に変更できる場合などは、業界内の競合関係は強まります。

5．売り手の支配力

売り手が自社に与える影響力の度合いを指します。

他社では調達が難しい独占的な製品・サービスを提供するメーカーが存在する場合、支配力が高まります。

まとめ

今回は、競合分析の基本について紹介しました。

他社と差別化を図っていくために、競合分析は重要です。今回紹介した5フォース分析などを活用して、優れたマーケティング戦略につながる競合分析を行なっていきましょう。